Contenu du business plan

le 06/12/2011 à 12h46

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Un business plan bien conçu se révèle indispensable pour susciter l'intérêt et « vendre » le projet aux investisseurs. Il reflète le professionnalisme du porteur de projet et crédibilise sa démarche. Il est suffisamment détaillé pour correctement informer le lecteur mais pas trop volumineux pour ne pas le décourager. Son contenu suppose donc une judicieuse sélection de l'information pertinente qui doit, en outre, être ordonnée et hiérarchisée.

Les lignes qui suivent présentent un canevas de présentation de business plan.

 

1 Synthèse (ou executive summary)

Les informations clés du business plan sont résumées en quatre pages maximum pour donner au lecteur une vision rapide et générale du projet : objectifs poursuivis, manière de les atteindre, besoins nécessaires pour mener à bien le projet, perspectives de sortie et taux de rendement attendu.

Cette partie est rédigée en dernier pour synthétiser le business plan. Elle souligne les « plus » du projet et les arguments susceptibles de susciter l'intérêt du lecteur. Elle peut être diffusée séparément du business plan lors d'une première approche des investisseurs.

 

2 Le produit

Les caractéristiques du produit ou du service sont décrites dans un langage accessible à un néophyte.

 

2.1 Business model

  • Présentation de l'offre
  • Processus de réalisation de la marge
  • Enjeux

 

2.2 Description du produit

  • Description du produit
  • Fonctionnalités
  • Performances
  • Forces et faiblesses

 

2.3 Technologie

  • Technologie utilisée
  • Recours éventuel à des licences et brevets; droits de propriété
  • Stade d'avancement du produit (conception, développement, prototype, test...)
  • Marques déposées

 

3 Le marché et la concurrence


Pour crédibiliser le business plan, il est vivement conseillé de réaliser une étude de marché et de décrire la méthodologie appliquée. L'existence du marché n'est pas une garantie mais une condition incontournable de succès.

 

3.1 Le marché

  • Description du marché
  • Barrières d'entrée, technique, commerciale, règlementaire...
  • Dimensions du marché, volume et valeur monétaire, régional, national, international
  • Evolution du marché sur les dernières années et prévisions d'évolution
  • Principaux acteurs du marché et part de marché visée par l'entreprise

 

3.2 La concurrence

  • Principaux concurrents de l'entreprise, localisation
  • Leurs parts de marché, positionnement, stratégie, actionnariat, forces et faiblesses
  • Forces et faiblesses du projet par rapport à la concurrence

 

3.3 La clientèle

  • Description de la clientèle ciblée
  • Attentes de la clientèle visée
  • Les plus de l'offre pour la cible

 

4 Les objectifs poursuivis

Le business plan traduit une démarche volontariste et une ambition. L'investisseur, lui aussi, prise les projets ambitieux. Il s'intéressera donc tout particulièrement aux objectifs poursuivis par le projet. Cette partie conditionne les autres parties relatives à la stratégie, au profil de l'équipe, aux besoins de financement.

 

4.1 Ambition du projet

  • Vision du projet et de son ambition à terme

 

4.2 Objectifs de parts de marché dans le temps

  • Analyse de l'évolution dans le temps des parts de marché des principaux acteurs
  • Parts de marché visées par l'entreprise par date d'échéance

 

4.3 Objectifs de chiffre d'affaires

  • Hypothèses de calcul des prévisions de chiffre d'affaires
  • Prévisions de chiffre d'affaires dans le temps en fonction des parts de marché visées et des hypothèses retenues

 

4.4 Objectifs de rentabilité

  • Hypothèses de calcul des prévisions de résultat
  • Niveau de chiffre d'affaires pour équilibrer le résultat (point mort)
  • Prévisions de résultat dans le temps en fonction de ce qui précède

 

5 La stratégie

Cette partie répond à la question : comment atteindre les objectifs décrits précédemment ? Le lecteur va pouvoir jauger le sérieux, la vraisemblance et l'intelligence du projet. Tous les facteurs clé de succès du projet sont examinés.

 

5.1 Facteurs clé de succès

  • Rappel des facteurs de succès du métier : savoir faire, maîtrise de la technologie, réunion de certaines compétences, implantation commerciale, outil de production...
  • Stratégie générale choisie en fonction des facteurs clé de succès : politique commerciale, industrielle, recherche et développement, ressources humaines ...

5.2 Politique marketing

  • Positionnement de l'entreprise
  • Stratégie de prix
  • Stratégie de marque, gamme de produits
  • Stratégie de communication
  • Moyens mis en œuvre : marque, honoraires, campagnes publicitaires...

 

5.3 Politique commerciale

  • Stratégie de distribution, réseau interne ou externe, partenariat
  • Moyens mis en œuvre : achat fonds de commerce, honoraires, frais de recrutement, rémunérations, flotte de véhicules, coût immobilier...

 

5.4 Politique recherche et développement

  • Stratégie de recherche, interne ou externe
  • Moyens mis en œuvre : honoraires, brevets, licences, rémunérations ...

 

5.5 Politique industrielle

  • Acquisition et maîtrise d'un savoir faire
  • Stratégie d'approvisionnement, choix de fournisseurs, type d'accords contractuels,
  • Stratégie de production, interne ou sous-traitance, partenariat,
  • Moyens mis en œuvre : sous-traitance, outil de production, rémunération, coût immobilier...

 

6 L'équipe et les ressources humaines

La réussite du projet repose sur le talent, les compétences et la complémentarité de l'équipe qui le porte. Les investisseurs renonceront à un projet séduisant s'ils jugent l'équipe insuffisamment « calibrée » pour réussir. Cette partie s'attachera ainsi à souligner l'adéquation des compétences et des expériences avec les qualités requises par le projet.

 

6.1 Présentation de l'équipe

  • Présentation du profil de chaque membre de l'équipe (nom, prénom, âge, nationalité) en insistant sur les atouts de chacun par rapport aux qualités requises : domaine de compétence, expérience, formation.
  • Chaque profil renvoie à un curriculum vitae présenté en annexe.

 

6.2 Répartition des rôles dans l'équipe de direction

  • Organisation de l'équipe et définition des rôles de chacun
  • Qualités et complémentarités entre les membres de l'équipe

 

6.3 Les ressources humaines

  • Politique de recrutement, de rémunération, de fidélisation, de formation mise en œuvre
  • Présentation de l'organigramme de l'entreprise
  • Principaux recrutements prévus pour renforcer l'équipe et calendrier de recrutement.

 

7 Besoins de financement, prévisionnel et TRI

Cette partie est la résultante des parties précédentes notamment de la stratégie choisie et des prévisions de résultat.

Elle permet de définir les financements attendus des investisseurs et les distributions de dividendes. 

 

7.1 Synthèse générale pour les investisseurs

  • Flux des décaissements et des encaissements pour les investisseurs sur au moins 5 ans.
  • Ces flux sont la résultante des tableaux ci-après.
  • Le taux de rentabilité interne (T.R.I.) pour les investisseurs est calculé en fonction des décaissements et des encaissements dans le temps.

 

7.2 Prévisionnel de résultat sur au moins 5 ans

  • Rappel des hypothèses de calcul pour chacune des années.
  • Chiffrage des différentes rubriques du résultat et des niveaux de marge.
  • Le prévisionnel est exprimé en unités monétaires (milliers ou millions pour une plus grande lisibilité) mais peut aussi être complété par des données en volume (nombre de clients, nombre d'unités vendues, effectif...).

 

7.3 Prévisionnel de trésorerie sur au moins 5 ans

  • Rappel des hypothèses de calcul pour chacune des années notamment en termes de besoin en fonds de roulement.
  • Traduction des rubriques du résultat précédent en termes d'encaissements et de décaissements,
  • Chiffrage de l'incidence sur la trésorerie dans le temps des investissements, désinvestissements, financements obtenus et remboursés décrits dans la partie stratégie.
  • Vis-à-vis des investisseurs, les besoins de financement et les distributions dans le temps sont déduits de tout ce qui précède et reportés en 7.1 Synthèse générale.

 

8 Offre de partenariat

La description des modalités de l'offre de partenariat proposée aux investisseurs peut être décrite ici s'il n'existe pas de private placement memorandum.

 

CONCLUSION

Le business plan s'enchaine logiquement chaque partie à la suite des autres. Un choix à un niveau a des conséquences dans la suite. L'investisseur sera attentif aux incohérences. Le business plan est un exercice logique ou tout est argumenté et justifié.

Sa rédaction est délicate et nécessite du temps. L'idéal est de se faire aider par un consultant spécialisé.

 

Stéphane LEPINE

 

 

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